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CXO第八期思享会回顾 |创变新零售

2018-08-30175

8月30日下午,CXO思享会第八期《创变新零售》在顺创加速器路演厅如期举行,尽管连日来风雨交加,仍有40多位CXO会员及各行各业嘉宾准时到场。CXO会员,友朋智能科技有限公司董事长王安永给大家带来关于新零售领域及创业思考的精彩分享。

 

分享嘉宾介绍 

深圳市创新总裁俱乐部会员

深圳友朋智能商业科技有限公司创始人

 80后企业家代表人物

曾先后创立深圳中东进出口有限公司、深圳微信创科技有限公司、深圳前海精准互动传媒有限公司(被分众传媒投资并购),现任友朋智能科技有限公司创始人。曾荣获2017年 、2018年创新中国春季峰会新零售、新零售创业板块第一名 ,2018年创新中国春季峰会BANG CAMP全明星秀专场 “冠军”项目。

 

 开场,王安永便让大家通过友朋智能零售终端的动态数据让大家对“新零售”有一个具象的理解。智能零售终端只是新零售的其中一个细分,但可以以小见大。友朋正在投入和创造的是全新的智能零售终端。相较于市场上的其他产品而言,友朋结合了大数据的精准应用以及智能AI的强大功能,在商业模式上更有其独特的创新。王安永通过自身的创业经历,创业思考以及创业“在路上”的现状来做实战分享。

 

以下为部分干货摘录:

最近一两年大家都在说新零售这个事儿,这个行业很广泛,我从自己的领域,将我自己公司做什么事情,怎么做,在做这个事情的过程中遇到的困难和大家做一些分享。

 

自动售货机背景介绍

自动售货机进入中国市场至今已有7年历史,经过几轮革新,由早期原始的设备,到今天经过技术的创新实现交互应用。迄今为止中国市场上自动售货机投放约300000台,当前中国有110家企业(包含行业巨头及大中小企业)做售货机,从数据上来看,我们是有机会的。到底行不行,我们试试看~

 

创办友朋的初衷

 我在国外工作很多年,看见海外市场的设备做的很好。回国后发现我们国内的设备比较原始甚至比较落后,所以就想做一款产品能在国外有所发展。YO POINT,这个品牌出来的时候,我们想做一个海外的品牌,YO代表惊喜,POINT代表交流。我们特别希望我们的产品能够成为客户经常使用的交点,能够帮助厂商和用户做交流。翻译成中文就是友朋。含义我特别喜欢,觉得行业里需要一个像朋友的公司,我们用新的理念,做出新的产品,所以决定公司名叫做友朋。

 

智能零售终端制造--体验

做自动售货机的时候没有任何背景,单纯的想法做公司。售货机这个产品是首创的产品,我们称之为智能零售终端。在我做售货机之前,中国的售货机都是单片机,像诺基亚一样是个很传统的售货机。我们想打破这个产品,重新定义一下零售终端,这个产品的架构基于安卓7.0开发的系统,我经常给别人介绍我们的产品就是一个55寸的安卓手机。

 

我在15年的时候就看到了商业智能是个方向,我当时有一种预感微信和硬件结合起来应该有很多机遇。这个项目从15年7月开始研发,一直研发到了16年12月。我们花了400多万,我们把这个项目卖给分众,卖项目就是为了做企业。很多人不理解为什么这么好的项目卖掉。我认为当时项目已经走到行业的天花板的位置上,而售货机有巨大的机遇和挑战,当时我的企业干不了这件事,因为这个行业太大,巨头太多,只有把所有的精力放在做这个事情上,你才有机会做好。

 

2017年3月成立的公司,4月设计了产品,6月20号量产的第一批机器。友朋机器有个特点55寸屏幕的屏,上面采用摄像头,15年提出这个概念的时候,国内对于概念是没有定义的。17年做这款设备的时候,人脸识别这个产品还没做起来。今年人脸识别交互是个非常重要的入口,并且今年跟腾讯智能零售做非常深度的合作。最新一代的设备都是双面摄像头,叫做3D摄像头。这个摄像头出来以后,对设备的应用和商业应用带来非常大的机遇转换。微信提供这样的摄像头给友朋,在行业里是第一家,然后和微信一起做一些行业创新应用。

 

智能零售终端制造--成本

2017年6月20号做出第一台功能机,我们没有工厂,找的别人生产。费尽千辛万苦,最后有一家工厂愿意支持我们。我们目标价格:15800/台,我是做硬件的大概能算出价钱。但是对方给我报价:18000/台,友朋17年做这款产品的时候,大部分厂家报价23000/台。我当时恳求的语气让老板帮我做10台,如果做完后,我不能下100台订单,就当我是骗子,我再也不来你工厂了。说完这个话后,老板尴尬的说“做,相信这个人”。当时核对完成本14200/台,恳求他帮忙用14200/台给我供货,我卖15800/台。讲这一段分享给大家是告诉大家,做硬件必须经历一个痛苦,在创业初期,没有产能,没有优势,只能用诚意去做事情。因为没有行业的基础,我说服的这个厂商给我供了一批货。当时比较幸运,10台机器还没做出来,拿着设计效果图纸,第一单,卖了40台机器。第二个订单100台,然后200 300......就这样就开始。

 

创业之初第一台机器卖15800/台,作为创业公司想要杀出一片天地,没有很好的办法。用了全世界比较low的方法,在今天来看就是很低的价格。17年第一款产品15800/台做出来后,我们发展很快,拿到第二轮投资后建立了工厂。因为有了工厂降低了成本,所以机器成本价12000/台,售卖13800/台含税。从创业初期友朋始终低于市场40%的价格,传统售货机毛利润:30%-40%,而我们创业公司只有10%-15%的毛利。只有靠规模才能覆盖研发成本,这个利润到底能不能做?能做,就是比较辛苦。路比较苦,少有人走,所以还有一定的时间窗口,这个价位上没有竞争对手,我们很快就能奔跑。把用户吸引进来,继续按照这个策略。

 

今年8月1日我们机器含税降到11800/台,在中国无人智能装备设计展,带去了200多台机器。1200平方展位,友朋从第一次参展到目前共三次。有一个共同的做法就是把价钱贴机器上,告诉大家卖多少钱。成立公司之初就想做有责任的公司,为行业负责任。所以坚持做账,机器都是含税进出。其他家都不是这么做的,包括几个亿销售额的公司。坚持这么做最大的收获:当时市场没有一家公司是买一台,一百台都是一个价格。坚持这么做第一:报价统一,方便管理。第二:买家会问很多人价钱,以后大规模采购是招标,厂家都会询价。用最坦诚的方式做事,因为这样建立信任。

 

合作案例分享:

和可乐中国合作的案例:当可乐中国找上门谈合作,我以为是一个玩笑,我让对方来深圳找我,直到对方来,才叫上团队处理这件事情。当天与可乐中国从晚上八点聊到十一点,最终方案得到客户的认可并成功签下合作。通过这个案例,很好的诠释了成功的几点要素,第一:放下身段来交流(如可乐中国),第二:坚持做正确的事情,第三:把产品做好,价格亲民。第四:诚信做事情。

中国有110家企业做售货机,友朋能在短时间内让行业看见,不是友朋优秀,而是行业太差。友朋以低价让市场关注,但这并不是恶性竞争。友朋的目标是有一天可以让硬件全面免费,让所有合作者共赢。低价竞争是很LOW的,也不要用低价判断一个企业,我们只是思维模式不一样,新的商业态度,新的想法。不是拼命将货卖给客户,而是和客户一起寻找怎么将事做得更好。中国零售行业还有很多需要提升的方面,和国外相比,市场才刚开始。

 

智能零售终端制造--效率

在行业里为什么有那么多新企业涌入进来,我觉得是我们行业没做好,因为行业太差,所以给了别人很大的幻想。我认为成熟的行业不应该是这样的,我们做企业要有一个担当,我们必须做出好的产品,对产品的态度也是。

在中国想做到几万台商业设备运营管理,需要一份体系支撑,所以我们做了数据监控平台。从效率的角度分析硬件的投资回报率,做到这一点已经是对这个行业有贡献了。在硬件做出变革后,对行业的效率提高了三倍。

为什么可乐中国愿意和我们合作,是因为过去产品运营投放是盲目的,而我们的数据是可精准管理的。不是说我们做的好,是行业太落后了。我们的团队在深圳没有特别突出的地方,就是因为行业的落后给我们创造了一次创业的机会。行业里需要提升改进的地方,是我们的机遇。

 我们后台可以看到一个数据,1-5是代表着三十天之内,在我们设备上购买的1-5次用户有多少,当数据高的时候意味着回头客多,我们在努力着让用户成为回头客。当用户回头率更高的时候,意味着我们经营更成功。有了数据,给运营提供了大量的指挥和帮助。我们理解的新零售其实就是:先实现数据化,通过数据化做行为运营的管理分析,然后再做下一步的动作。

我们希望通过系统,帮助没有做过售货机行业的人,在一个星期内成为专业领域的管理者。我们后台的数据在帮助我们实现一个目标。如果我们后台有一个订单,告诉我们这个设备有故障。后台会将这个订单派给离设备最近的人。他可以看到维修故障地点,过来维修。友朋可以做到故障的实时监测与维修保障。

当客户买完我们的设备后,并不是就结束了。我们的后台实时观察客户的业绩数据,比如看到客户业绩下滑了,不在合理范围之内。我们会根据数据分析,帮客户找到问题的原因,帮助客户提升业务。所以我们关心客户是否会产生复购,在复购之前一定是客户是否盈利。

我们能清楚的知道客户每台设备赚了多少钱。当他需要成长支持,需要更多设备的时候,可以使用我们提供的分期购服务(比如一台机器3999/台,首付999,机器拿回家,每天低于十块钱,三年后机器归你了)。有了这个数据之后,你只需要有营业执照,有身份证就可以信任你。我们把在国外需要几千欧的事业实现了。中国人还是可以的。我们不是炫耀技术有多厉害,而是说商业是需要我们做出一定的改善的。

我们的设备在下一个阶段就要完全实现BDG业务功能,希望消费者在我们机器上有完全不一样的购物体验,从此爱上我的设备。

          

智能零售终端制造--盈利

 一年以前我扛着巨大的压力。大家都知道17年新零售是个热门话题,资本太凶猛了,随便一条新闻就是融资数亿元。别人拿那么多的钱,我怎么干啊?我一台机器挣这么点钱,我都想放弃了。现在看来数亿元和我们有什么关系呢,我们只要做好自己的产品,我们就坚持。

 借助今天,让我有机会对李主席(CXO副会长李伟波,万利加集团董事局主席)表示感谢,他是背后支持我的人。很幸运我有这样的投资人。他不仅给了我们资金的支持,并且在今年的4月份给了我26000平米的厂房,给我们免了三年的租金。他就是为了支持我们把设备做得更好,我简直不敢相信天底下有这么好的投资人。(关于友朋获得CXO副会长李伟波投资的精彩故事,CXO会员可以私下交流噢~)。

当设备能做到8000块/台的时候,我认为这个行业就彻底活过来了。只要你是一个勤奋的人,都可以在这个行业做出点事情来。大多数的年轻人都可以随便攒上一两个月的工资,买几台设备,一天挣几十块钱,这就是一个很好很简单的事情。

所以接下来我们要把设备规模做起来,先把基础打好。然后在平台里面,我们已经构建了一套广告开发系统。我们只要实现一个小目标,每一台机器最低5块钱。这个目标很小,没有什么很难实现的。我们希望卖饮料的钱你赚了,每天还能分5块钱,所以大家想象一下,一台机器卖9800元,如果我每天给你分5块钱(假设一天分10个广告,一个广告5毛钱)一年分1800元。我认为是可以的。把商业做一点改进,做一点小的结合,就能让行业进步一小步。

我的目标是,希望到19年推动硬件免费,这是一个新的挑战。计划从19年Q3季度开始,尝试硬件免费。未来尝试完全免费策略。

作为创业公司,我们没有向市场获取更多利润。我们在努力做产品,努力的写系统。我们要用五年做让这个行业骄傲的事儿,我们有更大的理想,希望我们的产品能帮助这个行业赚到钱。我觉得只有赚到钱了,这个行业才会有发展,我的公司才会有发展。这是我内心真实的想法,这跟情怀无关,是商业本质要求。

 

感谢大家的聆听!

感谢友朋智能商业科技有限公司创始人王安永先生为我们带来精彩分享,感谢本次活动场地提供方:顺创产业加速器,对本次活动的大力支持。我们希望在未来友朋智能零售终端如王安永期待的,覆盖全国,并将产品扩展到海外市场。最后按照国际惯例,Show一张大合照。 我们期待CXO第九期思享会,欢迎多多关注!